Gestores de trade sabem que é quase impossível uma indústria atender diretamente a todos os varejistas. A quantidade de itens demandados pelos lojistas e sua localização não justificam os custos logísticos da entrega. Dessa forma, os distribuidores entram como alternativa porque concentram um mix variado de produtos e possuem melhor localização. Por que, então, um gestor de trade marketing deve cuidar do alinhamento com os distribuidores?

Hoje em dia, a relação entre indústria e distribuidor, na maioria das vezes, fica restrita ao aspecto negocial, onde o distribuidor absorve soluções padronizadas de trade marketing e ferramentas de uso comum por todas as indústrias. É por isso que se tornou tão importante o diálogo e alinhamento estratégico entre indústria e distribuição

Uma análise profunda permite conhecer a realidade dos parceiros e traçar um paralelo com os objetivos comerciais da marca. Se o distribuidor em questão não estiver preparado para assegurar o retorno das vendas, do merchandising, da distribuição e da coleta de informações de mercados acordados anteriormente, a parceria poderá trazer resultados ruins. Esse conhecimento do parceiro deve estar aliado também a uma aproximação entre ambos. Distribuidores precisam ter equipes de trade marketing, assim como a indústria. Deste modo, a estratégia e planejamento tático para cada varejista pode ser adaptada de acordo com a realidade de cada um.

Além de tudo, os valores da marca e estratégias de marketing precisam permear toda a cadeia de vendas. Para que os outros participantes da cadeia levem em conta as metas e propostas de trade marketing da indústria, é imprescindível o diálogo. Um bom gestor se encarregará de visitar distribuidores regionais e criar planos específicos com cada um deles. Lembre-se que esse papel não precisa ser exercido apenas pela área de vendas da indústria, que naturalmente estará mais preocupada em atingir as suas metas mensais.

Ao desenvolver estratégias para seleção, gerenciamento e controle de canais de marketing, o gestor pode ter participação direta em tomadas de decisão importantes para a marca como um todo.

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