Há pouco tempo a indústria ditava as regras no mercado e não se preocupava com o que conhecemos hoje como sell out. Era uma época de dominância de todos os produtos – tudo o que era produzido era vendido. Mas os anos se passaram e as coisas mudaram. Além do aumento na competição dos fabricantes, o mix de produtos também cresceu consideravelmente. Outra mudança ocorreu com os consumidores que passaram a ter mais ofertas de marcas e produtos e agora passam a escolher o que querem comprar e a decisão de compra foi transferida para o ponto de venda. Por último vimos o varejo se fortalecer, ganhando cada vez mais corpo, possibilitando às marcas desenvolverem suas próprias políticas de marketing, formando a sua própria imagem diante do consumidor final. Essa breve história nos ajuda a criar uma base para entendermos melhor o que sell in e sell out, então vamos lá para definição:
O QUE É SELL IN?
Sell in é a venda dos produtos da indústria para o mercado, ou seja, para os canais de venda. No sell in a negociação entre a indústria e os canais de venda é realizada pelo departamento comercial. Como ferramenta de negociação para uma venda mais agressiva, é disponibilizada ações do departamento de marketing e/ou trade marketing, para o escoamento do produto ou serviço ao mercado.
O QUE É SELL OUT?
Sell out é o processo de venda pelo canal indireto (distribuidor e revendedor) para o cliente final. Como podemos ver, o promotor de vendas não está envolvido nas ações de sell in, mas está ativamente envolvido nas ações de sell out, pois é ele quem articula na maioria das vezes as estratégias estabelecidas pelo departamento de marketing e/ou trade marketing da empresa. Aliás, o trade marketing nasceu justamente com o objetivo de que essa lacuna fosse preenchida, uma vez que a indústria notou que o varejo se fortaleceu e que a briga no ponto de venda estava muito acirrada e ao mesmo tempo injusta. Não era mais possível deixar que a escolha no ponto de venda por parte do consumidor final ocorresse livremente.
Na prática, como o promotor pode contribuir para que o sell out aconteça? Aplicando as técnicas de merchandising, que vão desde uma boa exposição de seu mix de produtos, proporcionando maior visibilidade com a ampliação de espaço até a busca de novos pontos de compra, tais como pontos extras, cross merchandising, exposição em check-outs, dentre outros. O uso de displays e outros materiais de merchandising são muito importantes. Outra maneira de se fazer isso é realizando o que chamamos de “A arma mais poderosa do ponto de venda” que são as *exibitécnicas. *Leia nosso artigo: Exibitécnica – Artilharia pesada no ponto de venda.